Comment donner suite à un contact ?

Publié le 28 septembre 2011

Vous avez publié une annonce pour céder votre entreprise. Vous ou votre conseil allez être contacté par les visiteurs du site, intéressés par votre offre. Voici quelques conseils pour engager sereinement et efficacement la relation avec cette personne, sans consommer trop de votre temps.

1/ Préparer un mini dossier de présentation de votre entreprise

Vous avez rédigé une annonce sur le site qui contient déjà un certain nombre d’informations qui a suscité l’intérêt du visiteur. La personne qui va prendre contact avec vous souhaite maintenant en savoir plus. A ce stade, il est toutefois encore trop tôt pour organiser des rencontres qui n’auront vocation qu’à apporter un complément d’informations, permettant au repreneur potentiel de juger de l’opportunité d’aller plus loin dans la démarche.

Pour éviter de perdre trop de temps, la solution consiste à rédiger un mini dossier de présentation de votre entreprise. A ce stade, ce dossier est anonyme, il est trop tôt pour diffuser vos coordonnées et vous ne connaissez pas votre interlocuteur. Chaque fois que vous ou votre conseil serez contacté pour un complément d’informations, il vous suffira d’expédier ce document.

N’oubliez pas que le repreneur risque de contacter plusieurs cédants. Aussi, pour lui permettre d’identifier l’entreprise concernée par le dossier qu’il vient de recevoir, vous indiquerez en guise de coordonnées la référence que porte votre annonce sur le site.

Que contient ce dossier ?

- Une description de l’entreprise (activité(s), zone de chalandise, emplacement, ancienneté, types de clientèle, …)

- Les activités de l’entreprise, leur volume respectif dans le chiffre d’affaires

- L’évolution de l’activité sur 3 ans (Chiffre d’affaires, Excédent Brut d’Exploitation, Résultat net)

- La composition de l’équipe (nombre de personnes, age, qualifications, …)

- Une rapide description des principaux actifs

2/ Pour aller plus loin

A partir des informations que vous avez communiqué, votre interlocuteur doit maintenant savoir s’il est susceptible d’aller plus loin dans sa démarche. Dans l’affirmative, il va souhaiter obtenir une connaissance approfondie de votre entreprise. Par ailleurs, s’il doit recourir à l’emprunt, son banquier va lui demander les 3  derniers bilans de votre entreprise.

Avant de communiquer tous ces éléments, la prudence veut que vous fassiez signer un engagement de confidentialité valant pour lui et toutes les personnes à qui il est susceptible de transmettre les informations vous concernant.

A ce stade, vous pouvez choisir de rencontrer le repreneur pour présenter plus précisément l’entreprise et répondre aux différentes questions que lui ou son conseil ne manqueront pas de vous poser. Vous pouvez également opter pour la rédaction d’un dossier de présentation complet de votre entreprise ce qui permettra de bien structurer votre présentation. Ce n’est pas toujours facile à l’oral.

Dans ce dernier cas, le dossier contiendra au moins :

- Une présentation de l’environnement de l’entreprise
- Présentation des dirigeants
- Présentation des locaux (photos, plans, …)
- Une description précise de l’activité
- Les marchés sur lesquels l’entreprise est positionnée
- Ce qui vous distingue de la concurrence sur ces marchés
- Une description de votre clientèle (particuliers, professionnels, acheteurs publics, …)
- Une présentation des produits et ou services
- Une présentation de votre équipe
- La liste et une description précise des principaux actifs
- Les comptes des 3 dernières années
- Un prévisionnel d’activités
- Les raisons de la vente et la formule envisagée
- En annexes, vous pourrez joindre différents documents juridiques ou commerciaux (Statuts, plaquettes commerciales, bail, contrats, …)

Dans tous les cas, n’hésitez pas à faire appel à un conseil, spécialisé dans la cession/reprise d’entreprises. Il pourra vous accompagner tout au long de vos démarches et le cas échéant, prendre en charge certaines d’entre elles pour votre tranquillité.